网上有关“房地产销售成交流程是什么”话题很是火热，小编也是针对房地产销售成交流程是什么寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

一、接听电话基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二：迎接客户

基本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

流程三：介绍产品

基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）

2、注意事项

⑴则重强调步行街的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈

基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻

注意事项

⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场

基本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六：暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户****和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七：填写客户资料表

基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的****和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.

流程八：客户追踪

基本动作

⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

流程九：成交收定

1、基本动作

⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

⑵恭喜客户。

⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

总价款内填写房屋销售的标价

定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。

若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。

与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。

折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

其他内容根据订单的格式如实填写。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。

⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

2、注意事项

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。

⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。

⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑿收取的定金需确认点收。

流程十：定金补足

基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。

⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

⑹恭喜客户，送至营销中心门口。

注意事项

⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。

⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

流程十一：换户

基本动作

⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。

⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

(4)其他内容同原定单

2、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确

将原定单收回

流程十二：签定合约

1、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。

验对身份证原件，审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

转让当事人的姓名或名称，住所；

房地产的坐落、面积、四周范围；

土地所有权性质；

土地使用权获得方式和使用期限；

房地产规划使用性质；

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

房地产转让的价格、支付方式和期限；

房地产支付日期；

违约责任；

争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

恭喜客户，送客至大门外。

2、注意事项房地产全面销售流程-销售流程

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。

⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。

⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

流程十三：退户

基本动作

⑴分析退户原因，明确是否可以退户。

⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。

⑶结清相关款项。

⑷将作废合同收回，交公司留存备案

详细情况可以向菁英地产咨询下，希望能够帮助到您。

怎么样才能做好房地产销售？

房产公司会议纪要

　房产公司要经常开会讨论营销的战略！下面是我为大家收集的关于房产公司会议纪要，欢迎大家阅读!

　 会议时间：

　会议名称营销例会

　会议主持人张维

　记录人

　参加部门及人员

　 营销部：

　缺席人员

　会议内容(根据实际会议内容整理要点)

　早会：张经理：

　 工作安排

　一、置业顾问做好来电、来访客户接待工作。

　晚会：张经理：

　 一、来电、来访客户情况分析与总结：8月17日接待中心接待来电客户8组，接待来访客户1组。

　1、刘淼：

　(1)、接待来电客户赵先生，通过DM单获知项目信息，该客户未表明需求何种房源，比较关注价格、有无花园。

　(2)、接待来电客户孙先生，莒南县人，通过广播获知项目信息，来电咨询商铺情况，主要询问了商铺价格。

　(3)、接待来电客户王先生，现居罗庄，路过工地现场获知项目情况，询问别墅房源，面积约240平米左右，提问较详细，主要询问了项目的价格、面积、开盘时间，排水系统。(总结：对于客户提问较专业问题，置业顾问一时解答不出的，要尽快咨询项目相关负责人，在回访客户时，详细向客户解答，并邀请客户前往工地现场参观，由专业人员向其做介绍。让客户感受到我们的专业素养)

　(4)、接待来电客户李先生，现居兰山，通过DM单获知项目信息，该客户之前去陶朱公看过，觉得陶朱公的好，主要是因为价格便宜。觉得我们项目价格贵。(总结：当客户提出将其他楼盘与我们项目做比较时，要委婉告知客户，其他楼盘与我们项目之间的差距，着重凸显我们项目所具备的其他楼盘所无法比拟的优势所在。让客户体会到在我们项目添置别墅，不仅是生活上的享受，也是身份上的体现)

　(5)、接待电转访客户孙先生，50多岁，与朋友步行至接待中心，需求面积约300平米左右的边套别墅。该客户对现推出房源位置不太喜欢，比较喜欢靠近会所位置的房源。客户朋友一直提喜欢青啤的外立面、屋顶设计，也一直询问我们项目排水系统的质量。该客户去陶朱公、青啤看过，但均未定房。要等开盘之后看情况再说。(总结：该客户在购房时较为谨慎，还要继续了解客户的详细基本信息，包括客户所从事职业，家中人口，现居住情况等，在公司有大的节点以及活动时通知该客户参加)

　2、王美：

　(1)、接待来电客户林先生，通过DM单(华丰服装城附近)获知项目信息，该客户打了3次电话，主要询问了项目的位置、价格、面积。想到工地现场看。(总结：可以近两天邀约该客户到工地现场参观景观，同时可以更详细了解客户的基本信息，判断客户是否具有购房意向以及购买能力)

　(2)、接待来电客户王先生，路过项目工地现场，该客户只询问了交房时间。(怀疑是装饰公司业务人员)

　(3)、接待来电客户徐先生，通过DM单获知项目信息，需求别墅，面积300平米左右，来电询问了项目位置、价格、现工程进度，对项目位置未表现出抗性。

　(4)、接待来电客户卢先生，通过DM单获知项目信息，现居凤凰城高层，需求面积在400左右的别墅，有一家面积1000多平米的工厂，询问了付款方式。想到工地现场了解。(总结：从来电中客户反应的信息判断，该客户具有一定的经济实力，对付款方式比较关注，可以邀约客户到工地现场详谈，同事了解客户的具体意向以及基本信息，为下步的跟进提供参考)

　 二、房源预定情况：8月17日，刘淼客户计小波预定了23#楼西边套P3户型。

　 三、工作安排：

　1、确定项目交付时间为20XX年12月31日，客户询问的话可以告知。

　2、明天钢琴初赛，做好接待工作。

　3、明后两天继续邀约客户到工地现场，将最近在外出差的客户回访一遍，邀约其到工地现场。

　 四、待解决疑问：

　我们项目的`排水系统是采用何种方式?排水能力如何?

　会议时间：

　会议地点：

　会议议题：

　会议主持：

　参会人员：

　会议记录：

　根据会议议程，首先由销售部各成员对现阶段自己负责的主要工作进行了总结汇报，随后，X总对上述汇报进行了点评，并就销售部近期的蓄客、宣传活动策划以及部门内部管理提出了明确要求。

　会议纪要如下：

　一、明晰销售目标，按月分解年度指标，加大执行力度会议指出，今年的年度销售目标是1.2亿，销售部团队应统一明确这一目标，并紧紧围绕该目标开展各项工作。会议强调，销售部要进一步分解指标，做到指标到人，严格考核。每个人要在明晰销售指标的基础上，针对性的按月分解工作，按节点完成，做到心中有数。

　二、分析客户信息，把握宣传方向，拓展蓄客渠道会议指出，现阶段的策划、宣传工作的成功与否直接决定了项目在开盘后能否一炮打响，是后期销售成功的关键。聚焦客户分析、聚焦拓客技巧，聚焦活动推广，从而实现蓄客渠道拓展，蓄客量明显增加。

　1、精准客户地图绘制，高效定位客户群体会议强调，要对目前已积累的意向客户，对其所处区位、行业、居住区、购房原因、活动流线等进行详细分析，绘成客户地图。使客户地图与项目定位相匹配，为项目后续开发及营销工作提供重要的决策依据和客户支撑。因此，策划专员要提高客户地图的编制能力，将客户地图做深、做细、做透，实现精准制导。

　2、深化客户资料分析，加强竞品楼盘考察及资料收集会议指出，知己知彼，方能百战不殆。经纪人要通过案场接待时的有效沟通对现有客户进行细致分析，区分重点客户及一般意向客户，确定分类标准。此外，要积极主动外出收集竞品楼盘成交信息，时刻关注竞品楼盘的宣传活动及其取得的效果，并形成报告。

　3、制定月度活动主题，相应增加外拓活动会议强调，策划要先行。提前制定每月活动主题，以便经纪人围绕这一主题开展相应的call客、巡展、截客、派单等一系列外拓活动。通过外拓活动，提高客户来访来电量，增加与老客户之间的互动。同时，领导指出，对每一次的外拓活动都要有详细的计划，精心准备，有的放矢，从而提高外拓的能效。

　4、准确把握宣传方向，充分利用电商资源会议指出，现在是一个网络时代，房地产销售也需要线上、线下的宣传、推广。而房产电商就是在互联网高速普及的大环境下出现的一种房地产经纪代理机构的全新盈利模式，因此现阶段要充分利用这一有利资源，加大电商考察力度，增加电商洽谈量，多家比较，择优录用。另外，与电商合作，要注意按照项目实际需求设定合作周期，谈定合作细节。

　三、加强部门内部管理，完善规章制度，提高团队协作力会议指出，现阶段人员已基本到位，销售部营销总监及销售经理要加强部门内部管理，保证内部工作及流程最高效地实现规范化、制度化。

　会议强调，销售部是一个新团队，部分员工并没有相关的工作经验，现阶段，完善部门相关规章制度以及提高经纪人团队综合素质是部门重点工作。努力提升经纪人的沟通能力、客户接待能力和甄别能力，建立标准的营销工作模型。会议最后X总强调，全员要进入开盘在即状态，要有紧迫感，打起十二分精神，围绕项目开盘开展各项工作，加快工作节奏，理顺工作流程，为项目开盘一炮打响奠定坚实的基础。

房产销售包盘操作流程

1、作为一个房地产销售的话，你一定要知道自己的服务性质，同时自己的服务一定要到位，让顾客感受到你是诚意帮助他们，毕竟一套房子的价格不菲，你的服务不到位很可能失去客户。

2、做一个合格的房地产销售要学会接受失败，因为房地产销售的情况很复杂，有很多客户最终会选择离开，这时候你欠我不要灰心，应该及时的总结这些经验，做到心里有数，继续努力。

3、房地产销售工作是一个比较艰苦的工作，但是前途还是不错的，起码是靠业绩升职，没有什么其他的一些猫腻。因此你要首先下决心能吃苦，这是做房地产销售的一个最大原则。

4、作为一名优秀的房地产销售人员，你必须具备沟通能力，而且你的沟通能力一定要强，大家要善于从顾客的话语了解客户的需要，明白客户的内心想法，并结合自己房源的情况来进行介绍！

5、房地产销售的最大技巧是要诚信为本，千万别想着欺瞒或客户，因为这样客户进行消费以后，你的后患会很多，而且你这样的工作态度，销售工作是不会做长久的，而且更加不会有熟客找你！

6、做一个合格的房地产销售你必须对自己销售的房产了如指掌，要知道周边的房子的情况，同时知道自己房源的优点和缺点，这样才能够根据客户的要求，做出一系列的解释，完成你的销售任务。

7、房地产商销售工作中也会遇到很多问题，特别是一些房子的质量问题，以及贷款等相关业务问题，这些问题我们必须了如指掌，知道自己应该怎么样应付，做到随时能够解决客户的疑问。

8、要想在自己的工作中做出成绩，那么你需要脸皮厚一些，因为房地产销售工作，难免会遇到客户的冷言冷语，或者是一些不好的态度。此时你要做到笑脸相迎，而且要锲而不舍的跟客户沟通。

高分求房地产销售流程

《房地产销售具体流程》

第一节 寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户****的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

第二节 现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1．基本动作

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前，热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ，

(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

1．基本动作

(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

2．注意事项

(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

1．基本动作

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2．注意事项 .

(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

第三节 谈判

一、初步洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1．基本动作

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．注意事项

(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

二，暂未成交

1．基本动作：

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

(2)再次告诉客户****和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

(4)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

1．基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2．注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

第五节 签 约

一、成交收定金

1．基本动作

(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

(2)恭喜客户。

(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。

(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(9)再次恭喜客户。

(10)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场

(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。

(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。

(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。

(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。

(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(10)收取的定金须确实点收。

二、定金补足

1， 基本动作

(1)定金栏内填写实收补足金额。

(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写，

(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准

(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

三、换户

1．基本动作

(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。

(4)其他内容同原定单。

2．注意事项

(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

(2)将原定单收回。

四 、签订合约

1．基本动作

(1)恭喜客户选择我们的房屋。

(2)验对身份证原件，审核其购房资格。

(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

A.久转让当事人的姓名或名称、住所；

B．房地产的坐落、面积、四周范围；

C土地所有权性质；

D．土地使用权获得方式和使用期限；

E．房地产规划使用性质；

P．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； G．房地产转让的价格、支付方式和期限；

H．房地产支付日期；

I.违约责任；

J．争议的解决方式。

(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。

(6)将定单收回，交现场经理备案。

(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。

(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

2.注意事项

(1)示范合同文本应事先准备好。

(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ，

(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。

(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

五、退户

1．基本动作

(1)分析退户原因，明确是否可以退户。

(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户

(3)结清相关款项。

(4)将作废合同收回，交公司留存备案。

(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。

(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

第六节 入住

一. 客户办理入住需提交的资料

1、合同副本

2、房款证明(收据或发票)

3、验份证明(身份证或其他相关证件)

4、交清房款尾款

5、物业管理费(季或年)、公共维修基金

6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

二、发展商入住需提交的资料：

1．房屋质量检验合格书

2．房屋使用说明书

3．物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)

4．验收项目说明书

5．物业提供的物业管理收费标准

三、流 程：

1．开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书

2．客户办理入住流程

客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。

现场销售基本流程

流程一：接听电话

基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二：迎接客户

基本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

流程三：介绍产品

基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）

2、注意事项

⑴则重强调步行街的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈

基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻

注意事项

⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场

基本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六：暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户****和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七：填写客户资料表

基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的****和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施

这是具体的《房地产销售具体流程》，看楼主送分这么高，偶也附一份《现场销售基本流程》！

《房地产销售具体流程》

第一节 寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户****的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

第二节 现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1．基本动作

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前，热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ，

(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

1．基本动作

(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

2．注意事项

(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

1．基本动作

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2．注意事项 .

(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

第三节 谈判

一、初步洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1．基本动作

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．注意事项

(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

二，暂未成交

1．基本动作：

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

(2)再次告诉客户****和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

(4)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

1．基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2．注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

第五节 签 约

一、成交收定金

1．基本动作

(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

(2)恭喜客户。

(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。

(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(9)再次恭喜客户。

(10)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场

(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。

(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。

(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。

(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。

(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(10)收取的定金须确实点收。

二、定金补足

1， 基本动作

(1)定金栏内填写实收补足金额。

(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写，

(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准

(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

三、换户

1．基本动作

(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。

(4)其他内容同原定单。

2．注意事项

(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

(2)将原定单收回。

四 、签订合约

1．基本动作

(1)恭喜客户选择我们的房屋。

(2)验对身份证原件，审核其购房资格。

(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

A.久转让当事人的姓名或名称、住所；

B．房地产的坐落、面积、四周范围；

C土地所有权性质；

D．土地使用权获得方式和使用期限；

E．房地产规划使用性质；

P．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； G．房地产转让的价格、支付方式和期限；

H．房地产支付日期；

I.违约责任；

J．争议的解决方式。

(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。

(6)将定单收回，交现场经理备案。

(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。

(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

2.注意事项

(1)示范合同文本应事先准备好。

(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ，

(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。

(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

五、退户

1．基本动作

(1)分析退户原因，明确是否可以退户。

(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户

(3)结清相关款项。

(4)将作废合同收回，交公司留存备案。

(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。

(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

第六节 入住

一. 客户办理入住需提交的资料

1、合同副本

2、房款证明(收据或发票)

3、验份证明(身份证或其他相关证件)

4、交清房款尾款

5、物业管理费(季或年)、公共维修基金

6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

二、发展商入住需提交的资料：

1．房屋质量检验合格书

2．房屋使用说明书

3．物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)

4．验收项目说明书

5．物业提供的物业管理收费标准

三、流 程：

1．开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书

2．客户办理入住流程

客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。

现场销售基本流程

流程一：接听电话

基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二：迎接客户

基本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

流程三：介绍产品

基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）

2、注意事项

⑴则重强调步行街的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈

基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻

注意事项

⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场

基本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六：暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户****和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七：填写客户资料表

基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的****和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

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